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Pacta los objetivos de venta con tu agente comercial

Si tu empresa va a contratar a un agente comercial para que venda tus productos, considera la opción de pactar por escrito unos objetivos mínimos de venta.

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Para aumentar sus ventas, usted va a contratar a un agente independiente (no contratado laboralmente), que venderá sus productos en distintas zonas de España. Pues bien, al negociar las condiciones con el agente considere la opción de acordar con él unos objetivos mínimos de venta que deba cumplir...

Agente comercial

Protegido. Los agentes comerciales están protegidos por la ley. Por eso, cuando finaliza el contrato (aunque sea por llegar a la duración pactada), el agente puede tener derecho a las siguientes indemnizaciones:

-Clientela . Si le ha aportado nuevos clientes (o ha aumentado las ventas con los que ya tenía) y usted puede seguir beneficiándose de esa aportación (por ejemplo, porque son clientes que le seguirán haciendo pedidos), el agente tiene derecho a una indemnización “por clientela”. Su importe es, como máximo, la media anual de las comisiones cobradas por el agente en los últimos cinco años (o mientras haya durado el contrato si la duración de éste ha sido inferior).

-Daños y perjuicios.  Además, si el contrato es indefinido y usted decide finalizarlo, el agente podrá reclamarle una indemnización por los gastos e inversiones realizados siguiendo sus instrucciones y que no haya amortizado.

Incumplimiento. Eso sí: el agente no tiene derecho a esas indemnizaciones si incumple sus obligaciones y usted da por finalizado el contrato por ese motivo. Y uno de esos incumplimientos puede ser no alcanzar los objetivos mínimos de venta previstos en el contrato.

Ventas mínimas

Cláusula. Es válido que pacte con el agente unos objetivos de venta. Pero, para que usted pueda resolver el contrato alegando que se han incumplido, deben darse estos requisitos:

-Razonables.  Debe tratarse de unos objetivos de venta razonables y que no sean inalcanzables (por ejemplo, pacte una cifra similar a la que estén consiguiendo otros agentes).

-Obligatorios.  Deje claro en el contrato que se trata de unos objetivos mínimos y obligatorios. Añada que el cumplimiento de esta obligación del agente es esencial para usted, por lo que, si la incumple, podrá resolver el contrato por dicho incumplimiento.

-Grave.  Para resolver el contrato, el incumplimiento de los objetivos debe ser “grave” (a estos efectos, los tribunales suelen tener en cuenta el porcentaje de incumplimiento y si éste ha sido reiterado.) Por ejemplo: si pacta objetivos de venta mensuales, indique que no alcanzar el 75% durante tres meses consecutivos (o alternos dentro de un año) será causa de resolución.

Agente comercial

Continuidad. Puede suceder que, aunque usted pacte estos objetivos y el agente no los alcance, opte por continuar la relación (por ejemplo, confiando en que las ventas repunten). Por esa razón, pacte expresamente en el contrato que la falta de resolución de dicho contrato si no se alcanzan los objetivos en alguna ocasión no implicará renuncia por su parte a resolverlo si el incumplimiento vuelve a producirse.

En conclusión, pacte unos objetivos mínimos de venta razonables. Si el agente los incumple de forma significativa, usted podrá resolver el contrato sin tener que pagar la indemnización por clientela a la que, en muchos casos, tiene derecho el agente.
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