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Hacks, Startups y el Sistema de Optimización del Valor del Cliente.

En la actualidad, a los marketinianos no nos son ajenos nombres como el Inbound Marketing o Growth Hacking imprescindibles en nuestra estrategia online para atraer, captar y fidelizar a un buen número de usuarios interesados en nuestros productos y servicios.

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Pero tan importante como tener engrasada nuestra máquina de generar usuarios y leads, es tener una correcta estructura de oferta comercial que nos permita que todas esas oportunidades que tanto esfuerzo nos ha costado generar se conviertan en clientes de pago y por tanto hagan rentable nuestro negocio lo antes posible.

Y no hay otra forma de hacerlo que utilizando esta fórmula.

más clientes + más valor + más transacciones = CRECIMIENTO

  • Incrementando el número de clientes que pagan por nuestro producto o servicio.
  • Incrementando el valor de cada transacción realizada por nuestros clientes.
  • Incrementando el número de transacciones por cliente.

Para llegar a la rentabilidad muchos negocios y start upsm como Airbnb, Mcdonalds, Amazon utilizan variaciones de lo que se llama Sistema de Optimización del Valor del Cliente (CVO), que integrado con la estrategia de inbound marketing o de Growth hacking nos permite tener una estrategia escalonada de atracción, fidelización de usuarios que luego se convertirán en clientes rentables.

Esta estrategia se establece sobre 5 pasos.

Una buena oferta de atracción – en esta etapa es donde toda nuestro esfuerzo de Inbound Marketing se pone en marcha, todas nuestras tácticas de elaboración de contenidos y contenidos Premium – como la elaboración de ebooks – y nuestras tácticas de paid search marketing, social media marketing y el marketing de buscadores trabajan en conjunto para cumplir con nuestros objetivos de captación de clientes potenciales, desde el cultivo de emails para que entren en nuestros programas de Marketing Automation hasta la generación de leads focalizados en programas de Lead Nurturing que nos permitan incrementar con rapidez de nuestra cartera de clientes y por lo tanto empezar a obtener valor de nuestro negocio.

Tripwire Offer, es un producto o servicio de bajo precio que tiene como objetivo romper la barrera de conversión de lead a cliente de pago en nuestro negocio, el objetivo es generar clientes de pago lo antes posible.

Con esta base de clientes Tripwire, podremos identificar a aquellos leads dispuestos a pagar por nuestra oferta y construir un programa de upsell que nos permita llevarlos hacia nuestra oferta principal, posiblemente haya muchas tácticas de Tripwire, pero destaco 3 principales que se utilizan habitualmente:

  1. Oferta principal con una reducción de precio durante un período de tiempo limitado.
  2. Creando productos de servicios de más bajo coste que la oferta principal, entre 9 y 20 € que nos permiten crear clientes de pago con rapidez, acompañado una estrategia consolidada que nos permitan incrementar el valor de esos clientes en poco tiempo.

Owlead, la herramienta de captación de seguidores en “autopilotaje” que tiene un precio de 9USDs al mes en su opción inicial

  1. Utilizando pruebas gratuitas del producto solicitando previamente un modo de pago.

Oferta Principal, nuestra oferta o servicio principal de la compañía, donde queremos que la mayoría de nuestra cartera este ubicada, con un precio más alto que nuestra oferta trampa y con un valor percibido más alto por el cliente.

Oferta de Maximización del Beneficio – la oferta con el precio más alto, o nuestro producto Premium o servicios de valor añadido que complementan nuestra oferta principal.

Ejemplos de este tipo podemos encontramos en negocios de venta online dedicados a la venta de dispositivos tecnológicos como son ordenadores y teléfonos donde los margenesson tan estrechos que las empresas han ideado muchas maneras para incrementar el valor de cada transacción como son las extensiones de garantía o de soporte técnico por un poco más de dinero del comprador.

Cuadro-Oferta.png
Ejemplo de una estructura de precios según el modelo de Sistema de Optimización del Valor del Cliente

Vía de Retorno (Return Path ) – Es similar a la fase de “delight” de la metodología de Inbound Marketing y su objetivo principal es incrementar el número de transacciones por cliente.

Pueden ser nuevos de productos, funcionalidades o servicios que complementan la oferta principal.

En este caso muchos negocios utilizan el email marketing como canal ideal para comunicar ofertas, para ello, hay que tener un conocimiento profundo de los hábitos de nuestros clientes para ofrecer una oferta adecuada en el momento adecuado.

Tácticas relativas a esta fase muy utilizadas son nuestras empresas son:

  • Email Marketing
  • Retargeting
  • Remarketing
  • Programas de Fidelización
  • Social Media Marketing

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