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7 claves para que el marketing digital pueda impulsar a tu PYME

La puesta en marcha de un nuevo proyecto empresarial, pyme o startup, tiene como uno de sus objetivos principales generar más clientes e ingresos reduciendo las inversiones en la promoción de medios tradicionales, como los medios impresos y televisión.

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Muchas pymes y autónomos no tienen presupuestos elevados de inversión en medios y muchos casos poco tiempo para preocuparse por el marketing y aquí es donde el marketing digital les puede ayudar.

Trabajar el expertise en nuestro sector más esfuerzo y pasión, puede ayudar a que el marketing digital les abra una puerta a más oportunidades.

Una buena estrategia de marketing digital es la que te genera contactos cualificados para la venta de tu producto y servicio con la suficiente frecuencia, si vendes por internet, el primer objetivo es que tu producto sea visible ahí donde este tu cliente, pero si no vendes por internet como sucede en la mayoría de pymes de este país, es necesario construir alrededor de tu marca la suficiente visibilidad en el mundo digital como para atraer a tu público objetivo a tu tienda o negocio.

Os dejo 7 claves para un marketing eficaz más o menos desarrolladas que os pueden ayudar a poner en marcha esta estrategia.

El email es la base de todo

Aunque los propios marketers hemos sido los culpables de denostar el email marketing como una estrategia de marketing pasada de moda en favor de otras acciones más “cool” como el pago por clic o el marketing en redes sociales, real time bidding, etc, en mi opinión sigue siendo la forma de comunicación más eficaz para los clientes y la más rentable si tienes una base de datos muy bien cualificada, llegando a ser por mi experiencia hasta un 60% de los ingresos mensuales de productos de un tienda online.

El objetivo no es solo vender también crear una base de datos de contactos que te ayuden a impulsar tus acciones de venta y para ello el email es básico y es el detonador para que luego pongamos en marcha las campañas necesarias para cualificar a tus contactos (nombre, apellidos, profesión, intereses, teléfono), lo que llamamos cultivo, (lead nurturing) y finalmente generar oportunidades de venta.

Cumpliendo la ley nos irá mejor

Tener un CRM seguro que nos permita gestionar esa base de datos es importante, si no tienes CRM, trabajar con uno es bueno, tienes varias opciones baratas en el mercado tipo sumacrm o zohocrm muy adaptadas para pymes y emprendedores.

Tener clara la legislación al respecto es también importante: ¿puedo comprar bases de datos de emails?, ¿puedo obtener emails alegremente de tarjetas de contacto obtenidas en ferias, o entrando en webs y copiando y pegando esos emails en mi base datos?

En estos casos tienes que tener en cuenta que aquí aplica la LOPD y LSSI, cuando se te ocurra crear una base de datos de datos de contactos con email, esto implica un tratamiento y por lo tanto hay que inscribirlo en la Agencia de Protección de Datos y luego siempre que envíes un email de cualquier tipo, recuerda que el remitente debe identificar de manera clara al emisor. No olvides incluir todos tus datos en tus comunicaciones y darles siempre la oportunidad de revocar su consentimiento si le envías emails comerciales.

Antes de solicitar datos personales en tu web o un blog, los usuarios deberán ser previamente informados de modo expreso, preciso e inequívoco, informándoles que sus datos van a quedar registrados en tu base de datos y facilitandoles la eliminación de sus datos de la forma más sencilla posible.

Existen herramientas actuales en el mercado que te ayudan a gestionar las campañas de forma más eficaz, así que te recomiendo que utilices alguna tipo mailchimp o similar, o incluso si tu CRM te da la opción de realizar estos envíos, mejor así, puedes gestionar las bajas y altas de manera eficaz, de hecho hay muchos CRMs que ya tienen incluidos módulos de automatización de tareas (marketing automation) y así estarás seguro siempre que cumples con la legislación.

El contenido es el rey.

Vivimos en el mundo del contenido y de la información en internet, todos compartimos información todos los dias sea veraz o no en nuestras redes sociales, por eso no te voy a decir que crear contenido no sea importante para dar visibilidad a tu negocio, realmente creo que es, pero en esta ocasión no es tanto la cantidad de contenidos que crees si no la calidad y la relevancia de este contenido para tu público objetivo.

Crear contenido no es simplemente crear un post y publicarlo en un blog, si no que este contenido debe cumplir tres factores, visibilidad, relevancia y pertinencia.

La visibilidad tiene en cuenta todos los factores que son necesarios para que un contenido llegue y sea consumido por nuestro público objetivo, aquí incluimos todos los esfuerzos que hacemos para publicitar el contenido, optimización para buscadores, redes sociales, publicar en blogs o periódicos online que nos permita dar una difusión a nuestro negocio.

La relevancia , tiene en cuenta el interés que despierta nuestro contenido entre nuestro nicho de clientes, por ejemplo, si estamos hablando de una empresa BtoB, los contenidos que pueden ser más relevantes para un potencial puede ser desde seminarios webs gratuitos relacionados con la temática de nuestro producto a whitepapers técnicos.

Si es BtoC, por ejemplo, una tienda de alimentos y productos de mascotas online, es muy importante conocer el ciclo de vida y decisión de compra de nuestros clientes para servirles el contenido más adecuado en el momento adecuado.

La pertinencia tiene que ver con el momento que el que el usuario consume el contenido, si hablamos de un despacho de abogados que trabaja en el área mercantil y cuyos clientes y potenciales son empresas, en el momento que se aprueba una reforma legislativa que pueda afectar al impuesto sobre sociedades, ese contenido debe estar disponible por el despacho para sus potenciales, en medios, blogs o redes sociales.

En el caso de una tienda online que vende comida para mascotas, tener claro qué información demanda nuestro público objetivo desde que su perro es un cachorro hasta la edad adulta y generar contenidos pertinentes es una buena forma de mantener una relación constante con sus clientes y prospectos.

marketing digital

Saber cómo funcionan las búsquedas en Google.

Trabajar un posicionamiento en buscadores para nuestra marca es algo fundamental, todos los usuarios cuando tienen una necesidad de información utilizan el buscador para satisfacer una necesidad que en un alto porcentaje de todos los casos no implica la decisión de adquirir un artículo o servicio, primero empezamos buscando en aquellos websites que conocemos y que nos dan más confianza pero a medida que vamos profundizamos en un tema realizamos búsquedas más “long tail” en Google (más descriptivas o con más de tres palabras)

Sí volvemos a la tienda de alimentos para mascotas, es muy interesante estar visible en las búsquedas relacionadas, imaginaos que un usuario acaba de adquirir un pastor alemán, realizará búsquedas como “alimentación pastor alemán” y cuanto más descriptiva sea la búsqueda mayor probabilidades tenemos de alcanzar los primeros puestos ejemplo es más fácil que el título de nuestro contenido sea ¿Cómo alimentar a un pastor alemán? atendiendo a las búsquedas de “como alimentar a un pastor alemán”

Para que una Pyme empiece a generar tráfico suficiente a su página web tiene que tener primero una web perfectamente optimizada para los buscadores, por tanto los consejos son los siguientes:

  1. Optimizar la web para que sean capaces de indexar el 100% del contenido de la página que sea de interés y desindexar aquellas páginas que no son interesantes.
  2. Buen rendimiento del website tanto para búsquedas desde un ordenador y móvil,
  3. una buena experiencia de uso,
  4. tener la página limpia de errores 404
  5. No tener contenido duplicado y concentrar los recursos de rastreo de google ya que son limitados en aquellas páginas más importantes del website
  6. y escribir un contenido de tal calidad que sea enlazado de forma naturala por otras webs ya que a Google le da una medida de lo interesante que es ese contenido..

La búsqueda local como factor determinante para los negocios físicos

Para negocios físicos cuyo principal objetivo es generar tráfico a la tienda tener un efectivo marketing de búsquedas locales es tan importante como otro tipo de Marketing.

Que nos encuentren y generar confianza son los dos grandes objetivos y para ello es muy importante:

-Darse de alta Google My Business y cumplimentar correctamente la información local, nombre del negocio, dirección, número de teléfono, url, categoría, etc.

-Tener autoridad en la temática de la web del negocio, a través del marketing de contenidos y la posibilidad de generar enlaces entrantes de calidad, estudios como el de moz, hablan del impacto de los enlaces en el ranking local para las búsquedas.

-NAP Factor, es el acrónimo en inglés de “name, address, phone number” estos tres datos son fundamentales para las búsquedas locales, un usuario debe de encontrar de forma sencilla estos datos para todo tipo de búsquedas y sobre todo para las búsquedas realizadas a través del móvil.

-Adquisición de evaluaciones positivas, los comentarios de los usuarios es uno de los factores más importantes en la influencia de un negocio e incrementa la confianza de los usuarios, el número de evaluaciones impacta directamente en los rankings, incentivar las valoraciones de tus clientes en google my business, también si tenéis valoraciones en vuestras web es importante que puedan aparecer en las búsquedas realizadas en tu negocio, a través de los microformatos es posible que aparezcan las valoraciones de tus usuarios en los snippets del buscador.

Vista de búsqueda con la inserción de valoraciones:

Elaborar un calendario de contenidos.

Google cada vez da más importancia a que los contenidos servidos en las búsquedas tengan relevancia para los los usuarios, por eso en mi experiencia escribir de forma didáctica los contenidos es muy importante, de hecho es tan importante que Google puede incluir tu artículo en las cajas de Quick Response en Google para responder algunas búsquedas relacionadas a Qué es o Para qué, Cómo...

Ejemplo de una caja de Quick Response para la búsqueda de ¿cómo alimentar a un pastor alemán?

Un buen punto de partida es saber que palabras claves están buscando tus potenciales en cuanto a los servicios que proporcionamos y organizar los contenidos por áreas temáticas.

Es verdad que hay que empezar por algo y a mi siempre me ha funcionado que si desconozco el tema del que se estoy hablando, miro que está haciendo la competencia de mi producto, es el mejor termómetro.

Para un plan de contenidos necesitas apoyarte en herramientas que te permita identificar lo que están buscando tus potenciales en relación con tu actividad, yo no soy un experto en SEO, pero trabajar un keyword research no es dificil, solo hay que dedicarle un tiempo conocer tu negocio y lo que buscan tus potenciales, pero ¿Por dónde empezar?

¿De qué escribe tu competencia?

Saber que contenidos son más consumidos de tu competencia es un buen paso inicial para ello puedes apoyarte en herramientas como Sistrix, que tiene una base de datos de más de 5 millones de palabras claves y que te permite introducir los dominios de tu competencia y averiguar que palabras claves y que contenidos les está generando tráfico y saber si hay mucha competencia para esa palabra clave y también el volumen de tráfico y por un módico precio de unos 100 €/mes.

También una herramienta interesante, esta si es gratuita, para generar contenidos es Answer de Public, que te permite conocer las búsquedas relacionadas con un término de búsqueda en concreto y que variaciones de ese término están buscando los usuarios.

Si también tienes activas campañas de Adwords, puedes utilizar la herramienta de palabras claves que te da Google para conocer el volumen de búsquedas.

Una vez obtenida la investigación de palabras claves (keyword research), se construyen las áreas temáticas sobre las que tenemos que escribir, publicar estos contenidos en medios relacionados con nuestra actividad es importante, porque muchas veces nuestros propios medios no tienen el suficiente tráfico como para que esta estrategia de contenidos tenga éxito. .

¿No tengo tiempo para escribir y tampoco se que escribir?, existen empresas de marketing de contenidos como Low Post, que te pueden elaborar los contenidos a medida y pagando por artículo una cantidad que dependerá del número de palabras empleadas.

Cultivando las oportunidades

Al principio del artículo hablamos que la captación de un email y su tratamiento puede ser una base importante para el crecimiento, poner a disposición de nuestro público objetivo pruebas demo de nuestro producto, promociones o acceder a recursos descargables contra email puede ser una buena oportunidad para un crecimiento exponencial de la base de datos.

El cultivo de las oportunidades es fundamental para tener éxito en el marketing de crecimiento de pymes, para ello el mercado ha empezado implementar dentro de muchos CRM aplicaciones de automatización de las tareas de marketing que permite la gestión y seguimiento de las oportunidades, softwares como Microsoft Dynamics tienen integradas estas soluciones.

Por otro lado detección de oportunidades de forma automática en el marketing digital va ganando mercado y cada vez es más importante implementarlo en nuestra estrategia de marketing.

Existen herramientas como Hubspot, que te ayuda a coordinar una acción completa de marketing digital, incluyendo, marketing de contenidos, email marketing basado en el comportamiento, creación y publicación de landing pages y formularios progresivos, también incluye gratuitamente un CRM, quizá un poco cara para pequeñas empresas, más o menos 8.000 € al año la licencia más barata y te permiten la generación y seguimiento de 1000 contactos y 10000 envíos de emails/mes como mínimo, dependiendo de la versión.

También para pequeños negocios está saliendo nuevas herramientas como sharp spring que por 400 $ al mes puedes tener una completa suite de automatización.

Fernando Mourelle

Responsable Marketing Digital
Lefebvre - EL Derecho

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